【超有料級】空室期間の長い賃貸物件を満室経営に変える管理会社とマンション経営

マンション経営をしているが、空室が中々減らない。

空室を減らすために何が最善の策なのかもわからず、結局具体的な行動をとることができずにいる…

このようなお悩みをお持ちの物件オーナーさんは多いのではないでしょうか。

空室対策はいくつか知っているけど、どの方法が正解かわからない

物件の資産価値を落としたくないから家賃は下げたくない

管理会社に相談しても、賃料見直しなど値段下げるような提案しかしてもらえない…

もしそのような悩みを思い抱いているのであれば、

この記事はあなたにとって心強い味方となるはずです。

今回は、空室対策を3つのステップに分けて解説し、

あなたの利益に直結するような方法を紹介していきます。

【満室経営】満室を維持する空室対策３ステップ

空室対策において、入居者の様々なニーズを把握することが大前提となります。

入居者の行動や必要としているものを分析し、

入居者が最終的に部屋を選ぶように促してあげることが重要です。

多くの入居者はまず①不動産会社にいき、

②不動産の営業マンと話しながら物件を紹介してもらい

そのあと③内見に行き、気に入ったら入居申し込みをします。

このようにして、入居者の行動を3ステップに分けて各段階で対策を行うことで、

その場逃れにならない有効な空室対策をすることができます。

不動産会社(賃貸仲介会社)に行く

入居希望者は、部屋を選ぶ際に不動産会社に行くのが大半です。

しかし、入居希望者が

どこの不動産会社(賃貸仲介会社)に行くかはコントロールすることができません。

そのため、入居者がどこの不動産店舗に行っても

自分の物件が紹介されるように、

より多くの不動産会社(賃貸仲介会社)で

自分の物件が紹介されるようにしておく必要があります。

幅広い募集をする

現在、入居者に部屋を紹介する不動産会社(賃貸仲介会社)は、

供給過多の状態になっていて、

街に何十社、何百社と空室の募集をしている会社があるため

限られた不動産会社だけでは、中々空室が埋まらなくなってきているのです。

そのためできるだけ多くの不動産会社(賃貸仲介会社)で自分の物件を紹介し、

多くの人に自分の物件が募集されていることを知ってもらう必要があります。

あなたの物件の空室を募集している会社が3店舗ほどしかないような状態だと

よほど良い物件ではない限り、入室が決まらなくても当然だと言えるでしょう。

多くの店舗で募集をしてもらうための具体的な方法には以下のようなものがあります。

より多くの店舗で募集できる管理会社へ変える

今より幅広く募集を行うために最も効率的なのは、

より多くの入居者を募集できる管理会社に変えることです。

まず、現在のあなたの物件の担当者に

「自分の物件の空室募集は何店舗で行っているのか」を聞き、

現在の管理会社が十分な募集を行えているのかを確認しましょう。

その結果、募集している仲介店舗が【10店舗未満】の場合は

より多くの募集ができる管理会社に変えるほうが良いでしょう。

また、10店舗以上で募集できていても、

そのエリアの仲介店舗の数に比べて明らかに少ない店舗数でしか募集されていない場合は、

管理会社の変更を視野に入れる必要があります。

管理会社を変更する際に

・今よりも多くの仲介店舗で募集ができる管理会社

・PM(プロパティマネジメント)型で募集をしている管理会社

に変えることで募集の幅を広げて、空室の対策につなげることができます。

PM型の管理会社の入居者募集方法は、

自社で仲介店舗を持たずに、他社の仲介店舗に幅広く入居者の募集依頼をだすため、

他の管理会社とは比にならないほどの仲介店舗から募集をかけることができるのです。

PM型の管理会社の中には、

1つの物件あたり平均100以上の仲介店舗で募集ができているケースもあります。

外国人の入居希望者を受け入れて、周知してもらう

外国人の入居者を受け入れることで

外国人専門の賃貸仲介店舗にも入居者の募集を依頼することができるため募集店舗の幅が広がります。

日本では在日外国人の数が年々増加しています。

そのため、外国人の入居者を入れる事で一気に入居者の母数を増やすことができます。

外国人の入居者を受け入れたい場合には、管理会社の理解が必要なので、

「空室を埋めるために外国人にも募集をかけたい」と管理会社に相談する必要があります。

外国人の入居者を受け入れることにはメリットがある反面、

注意しなければならないこともあります。

例えば外国人の入居者を受け入れて起こったトラブルには次のようなものがあります。

せっかく入居が決まっても、

家賃収入が入ってこなかったり、修繕費が余分にかかってしまっては募集をした意味がありません。

外国人入居者をうまく受け入れるために、次のような対策をしておきましょう。

・家賃滞納のまま夜逃げされないように保証会社に必ず入る

・入居希望の外国人に実際に会うなどして自分の目で問題がないか確認する

・日本語でコミュニケーションがとれる方にのみ入居を許可する

このような対策をしっかりとっておくことで、

外国人入居者を受け入れても

問題を最小限にとどめながら空室対策ができでしょう。

営業マンから部屋を紹介してもらう

営業マンにあなたの空室を紹介する頻度を高めてもらうことで

空室を埋めることにつながります。

入居希望者に部屋を選んでもらうには、

不動産会社の営業マンに、

「この部屋は今開いていて、おすすめです！」という様に紹介してもらう必要があります。

入居希望者がインターネットなどを見て、

「この物件がいい」と思って来店しても、

来店までの間に入居が決まってしまっていたり、

実際に内見してみて思ったものと違っていて気に入らなかったという事はよくあります。

その場合は、不動産会社の営業マンから

ほかの物件をいくつか推薦されるようになっているからです。

入居者に対して営業マンがあなたの物の空室を紹介する頻度を高めるためには

以下のような方法があります。

一つ一つ解説していきます。

営業マンに手間をかけさせない

営業マンに手間をかけさせない仕組みを作ることで、

あなたの物件を入居者にたくさん紹介してもらえるようになります。

基本的に多くの営業マンは歩合給制で働いていることが多く、

入居の制約件数のよって収入が大きく変わっていきます。

そのため、紹介手続きや契約などの事務処理に手間のかかる物件だと、

紹介することを嫌がります。

営業マンの手間を減らせるような環境を整えることで、

営業マンはあなたの物件を「稼ぎやすい、すぐ利益につながる物件」と認識し、

あなたの物件を紹介する優先度を上げてくれるのです。

営業マンに手間をかけさせない仕組みには以下のようなものがあります。

物件のカギが管理会社のオフィスやオーナーの自宅に置いてあることで

不動産会社の営業マンが内見のたびにカギを取りにいかないといけない状況なら

物件の現地にキーボックスを置いてもらう様に管理会社にいお願いしたり、

「現地にカギがあります」と不動産会社(賃貸仲介会社)に伝えることで

物件の紹介から案内まで手間を減らすことができます。

このような、ちょっとした工夫で営業マンの手間を減らし

効率的に空室を埋める ことができます。

営業マンとの人間関係を良好にする

物件を紹介してもらうために、営業マンとの人間関係を良好にしておくことも大切です。

営業マンも人間ですので

良好な人間関係を築いている人と優先的に取引したがるものです。

営業マンとの人間関係を良好にしておくことで、

あなたの物件を頭に入れてもらい他の物件より優先的に紹介してもらうことができます。

そのために、不動産会社を回り、物件を営業マンの印象に残すことが重要です。

例えば、できるだけ多くの不動産会社(仲介会社)に足を運び、

その中で印象に残るようなコミュニケーションを取ったり人間関係を構築したりします。

私はいつも不動産の仲介会社に訪問する際に

必ず差し入れなどの「手みやげ」を持っていくようにしています。

普通であれば顧客であるオーナーさんからの差し入れは必要ありません。

しかし、手みやげという小さな心遣いをするだけで

お客としての印象がよくなると思うのです。

とはいっても、自分で出来るだけ多くの不動産会社(仲介会社)を回るのは中々厳しいので、

空室が埋まらない理由が

不動産会社の営業マンとの関係構築ができていないことにあると思われる場合は、

なるべく多くの不動産賃貸仲介会社を訪問してくれるような

管理会社に管理を任せるのが良いでしょう。

広告料を支払う

上記した対策で、どうしても空室が埋まらない場合には

広告料を支払うことをおすすめします。

営業マンというのは基本的に給料にインセンティブが含まれており、

売り上げを増加させることで給料も増える仕組みになっています。

そのため、営業マンからの紹介を受けるために広告料を支払うことは

空室対策の有効な手段のうちの1つと言えるでしょう。

広告料を多くもらえれば、

高い家賃の物件でも決めれるように入居希望者に一所懸命紹介してくれるでしょう。

広告料の相場は、一般的に家賃の1~2ヶ月分程度と言われています。

しかし、これはエリアによって異なるため、

管理会社に周辺の物件など比べてもらい、適切な広告料を支払いましょう。

同じエリアの競合物件の広告料に合わせて同じくらいの広告料を出すことで

空室期間を大幅に短縮できるでしょう。

広告料は入居者獲得のための必要コストだと考えることも重要です。

リフォームなどにお金をかけるよりも

広告料に資金を投下した方が費用対効果が高い場合が多いのが実情です。

内見して申し込む

いよいよ最後のステップです。

最後は、自分の物件の空室が内見した入居者に選ばれる部屋になっている必要があります。

どんなに営業マンが入居希望者に部屋を紹介しても、

その部屋に住みたいか判断するのは入居者次第なのです。

入居者に選ばれる部屋かどうかの判断基準は、

営業マンが5人の入居希望者に部屋を案内して入居が決まるかどうかです。

もし5人の入居希望者にあなたの物件を案内してもらったけど入居が決まらなかった場合、

入居者に選ばれる部屋にするため

家賃を下げたり、部屋をリフォームなど行う必要があります。

しかし、やたらめったに、ペット可能物件にしたり防音部屋にしたりしても

その物件の周辺の需要と合っていないと無駄な出費になってしまいます。

ここで重要なのは

・入居者の需要に合わせたリフォームをする

・「リフォーム利回り」を考えたリフォームをすることです。

それぞれ詳しく解説していきます。

入居者の需要に合わせてリフォームする

入居者の需要に合わせてリフォームすることは空室を埋めることにつながります。

一概にリフォームと言っても種類は山ほどありますが、

どれかをやったら必ず空室が埋まるかと言ったらそういうわけでもありません。

あなたの所有している物件があるエリアの入居者需要にあったリフォームをすることで

初めて空室を埋めることにつながるのです。

エリアの需要を調べるには、周辺の物件のスペックを知る必要があります。

スーモやホームズ、アットホームなどの対個人(B to C)へのサイトと、

atBBやレインズなど対企業(B to B)へのサイトを調べて

同じグレードの部屋が自分の物件の周辺にどのくらいあるのか、

また、同じ家賃でどのくらいのグレードの部屋があるのかを調べます。

しかし、attBBやレインズなどの対企業(B to B)へのサイトに

個人で入ることは難しいため、

管理会社に周辺の物件のスペックを調べてもらいのが良いでしょう。

同じ賃料で、自分の物件よりもグレードの高い物件で、

立地にもよりますが自分の物件は劣ってしまうと言えます。

そのため、周辺物件のグレードや賃料と比較し、

それに劣らない物件にしていく必要があります。

「リフォーム利回り」を考えたリフォームをする

具体的なリフォーム内容が決まったら、

それが費用に見合っているかを考える必要があります。

ここでは「リフォーム利回り」という考え方を解説していきます。

そもそもリフォームについても、マンション経営の利回り同様に

・かけた費用に対して何円分の賃料上昇が見込めるのか

・リフォームをしなかった場合と比べて何円分の賃料下落を避けられるのか

・物件を売却する際に、売却価格が何円分上昇するのか

・リフォームをしなかった場合と比べて空室がどれだけ早く埋まるか、

それは何円分の賃料分になるのか…

を考えながら

そのリフォームをするのかしないのかという判断を下す必要があります。

リフォーム利回りは取得時利回り(売却時想定利回り)と比べることで

そのリフォームをするべきかしないべきかを判断することができます。

マンション経営事業は長期的な利益を狙うものなので

リフォームにおいても投資的観点をもって行うことで最終的に大きなさが生まれるのです。

賃料上昇分を利回り計算して、物件購入(又は建築)時の利回りよりも高ければ

リフォームを施工するメリットは高いと判断できます。

取得時利回りが24％以下の場合、効果が高いと言えます。

需要に合ったリフォーム利回りの高いリフォームを行うことで、

空室対策につながるだけでなく、最終的な資産の最大化を実現することができます。

まとめ

空室対策には、入居者の行動3ステップに沿って順番に対策する必要があります。

具体的には以下の7点を解説していきました。

幅広い募集を行うために

【対策①】：より多くの募集ができる管理会社に変える

【対策②】：外国人入居者を受け入れて、周知してもらう

営業マンに物件を紹介してもらうために

【対策③】：営業マンに手間をかけさせない

【対策④】：営業マンとの人間関係を良好にする

【対策⑤】：広告料を支払う

入居者に選ばれる部屋つくりをするために

【対策⑥】：需要にあったリフォームをする

【対策⑦】：「リフォーム利回り」を考えたリフォームをする

今の時点で空室がある方、今後の空室リスクが心配な方

様々な方が空室に悩まれていると思います。

そんな方々にとって、今回の記事が今後の行動指針になってくれることを祈っております。

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