競合物件との差別化を図って「空室知らず」になる方法
についてお話ししていくね！
そもそも「差別化」って何？
差別化とは、競合物件よりも秀でた部分や条件を作ることで
集客の効果をあげる事を指します。
周辺の競合物件とは異なる需要を一つでも多く作る事が差別化の基礎にあり、
将来性のある戦略を掲げる事ができればより安定した集客が望めます。
空室対策との違い
差別化を図ることも空室対策も集客を行う為に必要です。
しかし空室対策さえ行えば、差別化を行う必要がないのかと言うとそうではありません。
なぜなら、空室対策はある程度一般化されているからです。
対して差別化を図る為には、一般的でない考えから隠れた需要を見つけ出す事で
不動産の価値を底上げする必要があります。
その様な意味で、空室対策は短期的な戦略、差別化は長期的な戦略と言えます。
どうして「差別化」が重要なの？
ここまで、差別化の意味についてお話ししましたね。
ここからは、差別化が重要な理由についてお話ししていきましょう。
差別化が重要だと言える背景には、以下の様な要因がございます。
- そもそも賃貸需要に対して共有が多い
- 似通った競合物件が乱立している
- 社会の需要の変化に追いついていない
- 将来性を加味した戦略を意識していない
それぞれの内訳を詳しくお話ししていきましょう。
そもそも賃貸需要に対して供給が多い
差別化を図る事が重要である理由の一つ目は
そもそも賃貸需要に対して供給が多いと言う事です。
みなさまご存知の通り少子高齢化が社会問題となっています。
賃貸を借りる層である生産年齢人口は、これからより減少していきます。
賃貸を借りたい方が少なければ、
どれだけ好立地・好条件の物件であろうと集客する事は難しいでしょう。
ありきたりな物件ではお部屋をお探しの方の目に留まりにくくなってしまいます。
その為には、差別化を図った戦略が必要なのです。
似通った競合物件が乱立している
差別化を図る事が重要である理由の二つ目は
似通った競合物件が乱立していると言う事です。
賃貸物件を紹介しているポータルサイトで検索してみると、
同じ様な条件、同じ様な家賃、同じ様な立地に同じ様な設備の物件が沢山出て来ます。
その中で消去法的にお部屋を選んでいる入居者様はとても多いです。
それでは余計に他の物件に情報が埋れてしまいます。
積極的にお部屋を選んでいただく為には、やはり他とは違う優位性がなくてはなりません。
社会の需要の変化に追いついていない
差別化を図る事が重要である理由の三つ目は
従来の物件では社会の需要の変化に追いついていないと言う事です。
社会の需要は常に変わり続けます。
最近で言えばコロナウィルスの影響による住宅への意識の変化などが挙げられますね。
ただ不動産を購入して広告を打てば自ずと集客ができる訳ではありません。
常に社会の人々が思わず惹かれてしまうような需要についてアンテナを貼る為にも
情報収集は欠かせません。
将来性を加味した戦略を意識していない
差別化を図る事が重要である理由の四つ目は
将来性を加味した戦略を意識していない物件が殆どであると言う点です。
大抵ターゲット層を選ぶ際に想定するのは、
独居用であれファミリー向けであれ生産年齢人口に当たる方が多いと思います。
しかしながら、近い将来には少子高齢化によって
その層が減少してしまう事は避けられない問題です。
また、経済的に困窮している方が多いことから
戸建てを建てたくても建てられない方が多くいる事も今後大きな問題となるでしょう。
これらを踏まえて今後の行末を考えれば
生涯住むことのできる住居作りなどが重要になってくると言えるのではないでしょうか。
具体的にどの様な差別化が行えるの？
差別化を行う為に必要な考え方は４つあります。
- ニッチな需要に応える
- 利益がどれだけ望めるか考える
- リスクヘッジをきちんとする
- 使える制度がないか調べる
とは言え、具体的にどんな事を行えば良いのかわからない方もいらっしゃると思います。
みなさまの手助けができる様に
ここからはこの考え方に乗っ取って
具体的な差別化のアイディア算出方法についてお話ししていきましょう。
ニッチな需要に応える
ニッチな需要に応えるのはそれほど難しくない上に、
基本的にはお金をかけずに今日から始められる方法でもあります。
他の物件で禁止されている条件を許可してしまう事です。
他の物件で禁止されている条件は主に以下の様な事が多いですね。
- ペット禁止
- 楽器演奏禁止
- 喫煙禁止
また、条件として記されていなくても門前払いされてしまう層を取り込む事も必要です。
具体的には以下の方々が挙げられますが、
殆どの場合社会の偏見によって賃貸探しが困難であることをまずは知ってみましょう。
- 外国人
- 生活保護の受給者
- シングルマザー
- セクシャルマイノリティーカップル（同性愛者の方など）
利益がどれだけ望めるかを考える
ニッチな需要に応えた事によって、損失の方が多くなってしまえば失敗です。
実際にどれだけの利益が望めるのかについて分かってから
次のステップに進む方が合理的ですよね。
仮に今回は「ペット可」の物件にする事で望める利益について考えてみましょう。
ペットを飼いたくても飼えない理由の上位に毎回食い込んでくるのが
「集合住宅でペットが禁止されているから」と言う理由です。
その為、この条件を許諾する事に需要があると考えられます。
それでは利益はどうでしょうか。
社会的に動物愛護や環境に対する意識が高まっている事、
「家族の一員である」と言う考えからペットの福利厚生を検討している会社がある事、
また動物は環境の変化を嫌う為、引越しを頻繁にする事は望ましくない事。
これら三つの点から、ペット可の物件にすると入居者さんの需要が叶うだけでなく
長期的な入居を望んでいる方を寄せつけやすいと考えられます。
短期入居や空室が続く位であれば、こちらの方が利益があると考えられますね。
リスクヘッジをきちんとする
もちろん、禁止されている条件にはそれなりの理由がありますので
許可する事によって起こり得るトラブルのリスクヘッジも同時に考えなくてはいけません。
ペット可物件の例を引き継いで考えてみましょう。
- 鳴き声の問題（騒音トラブル発生の危険）
- ニオイの問題
- 粗相で床や壁が腐ってしまう可能性
- 爪で壁紙に傷がついてしまう
- 動物アレルギーの方にとって危険
- ペットが他の入居者さんを怪我させてしまう恐れ
基本的にはペットを飼いたい方だけを集客する事でリスクヘッジ可能ですが
既に他の入居者さんがいる場合には現実的ではありません。
そこでまずは階層で分けたり、隣の部屋が空室の角部屋など
他の入居者さんに迷惑がかかりにくいミニマムスタートを切る事も出来ます。
その際、トラブルを避ける為にも他の入居者さんに対する報告は必ずしましょう。
また、物件が傷ついてしまう部分に関しては
原状回復時の入居者側負担にすることや敷金を多めに負担して頂くことを
代わりの条件として提示することも可能です。
テナントが入れる様であればペットのしつけ教室などに営業をかけて見るのも
吠え癖や粗相の癖を減らして総合的な損失を抑える事に繋がるのではないでしょうか。
許可する条件にもよりますが、臨機応変に柔軟な想像力で対応する事が求められます。
使える制度がないか調べる
通常の不動産投資を行っているとあまり気づかないのですが、
不動産投資をより円滑に行う為に使える制度は沢山ございます。
今回の例で言えば、ペット保険、もしくは個人賠償責任保険
また保証会社を通すとより安心できるでしょう。
ペット保険や個人賠償責任保険に入っていれば、
他の入居者さんに噛み付いてしまって怪我をさせてしまった時や
ペットが共用部の物などを壊してしまった際に保険がおりますので
そこまで大きな問題になりにくい事が挙げられます。
保証会社が間に入っていれば入居者側負担の原状回復費用を抑える事ができますので
物件に傷がついてしまう恐れから敷金を多く取っている
他のペット可の物件に比べて入居者さん側の負担が少なくなることも挙げられます。
保証会社は基本的にどの様なシチュエーションでも使える制度ですので、
ニッチな需要に応えて差別化を図る際には必ずチェックしてみましょう。
まとめ
- ニッチな需要に応える
- 利益がどれだけ望めるか考える
- リスクヘッジをきちんとする
- 使える制度がないか調べる
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